外貿(mào)客戶開發(fā)過程中有時會遇到大客戶走銷量，從中小客戶獲利潤的情況。大客戶的實(shí)力和占有的市場份額要大于中小客戶，因此，大客戶對出口商提出的要求也遠(yuǎn)多于中小客戶對出口商提出的要求。出口商需要付出更多的代價才能獲得大客戶的“芳心”�；谶@種考慮，許多出口商干脆將自己的總體營銷思路定為：重視大客戶營銷，并且在不虧本的前提下不設(shè)利潤目標(biāo)，只作銷量目標(biāo)，擴(kuò)大市場份額;而利潤主要來源于中小客戶。
乍一看，這個思路確實(shí)不錯，事實(shí)上，在許多領(lǐng)域，大客戶會對出口商提出這樣或那樣無數(shù)的苛刻條件，許多出口商甚至根本進(jìn)不了大客戶的供應(yīng)商名單，即便進(jìn)入，也很難獲得現(xiàn)實(shí)的利潤。但是，一旦企業(yè)進(jìn)入這些大客戶的采購名單，那么，銷量往往會有一個較大的提升。這是一個兩難的選擇，出口商經(jīng)過綜合考慮，最終往往會選擇進(jìn)入大客戶的供應(yīng)商名單，但是企業(yè)對利潤是沒有任何指望的。許多出口商將自己的全部利潤都寄托在中小客戶身上。
環(huán)球快客認(rèn)為出口商在大客戶營銷過程中，應(yīng)該轉(zhuǎn)變以往那種靠大客戶獲銷量、靠中小客戶獲利潤的觀念，大客戶可以薄利多銷，但總體上要奉獻(xiàn)合理的利潤。如果要長期虧損，則寧可不賣，以防銷得多，虧得更多。外貿(mào)客戶開發(fā)還要進(jìn)行多渠道的開發(fā)，客戶開發(fā)的多了我們國內(nèi)的出口商可以選擇的就多了，環(huán)球快客外貿(mào)客戶開發(fā)軟件就可以幫助大家開發(fā)到更多的開海外客戶，接到更多的訂單，為企業(yè)提供精準(zhǔn)的外貿(mào)客戶開發(fā)服務(wù)。 |
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